小農(nóng)資經(jīng)銷商”如何突破成為“大經(jīng)銷商”？

    任何一個流通商品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不了廠家的產(chǎn)品和品牌，農(nóng)資產(chǎn)品也不例外。商家的市場流通渠道推動，以及消費者的消費行為。而當我們都在關(guān)注廠家的品牌建設和消費教育時，卻往往忽略了在廠家和消費者之間起到重要橋梁作用的經(jīng)銷商群體。

01.正確認識經(jīng)銷商在商業(yè)環(huán)境中的地位

    經(jīng)銷商通常是最為典型的生意人，傳統(tǒng)的理解就是進貨賺點差價，沒有產(chǎn)品定價權(quán)和品牌所有權(quán)。經(jīng)銷商提前為消費者把費用支付給廠家，是廠家回收市場利潤的最快方法，所以經(jīng)銷商要獲得一定的利潤差價。除非是廠家自己運作市場，但是更多的現(xiàn)實狀況是廠家很難有如此多的人財物力去做所有的區(qū)域市場，因而必須要依靠經(jīng)銷商。

    同樣，經(jīng)銷商和所有的企業(yè)一樣，都有長大的愿望。而現(xiàn)實中，雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經(jīng)銷商不少，但是能夠真正長大成為規(guī)模企業(yè)、成為得到社會地位認可的經(jīng)濟體的經(jīng)銷商實在是不多。而只有成為大經(jīng)銷商，才能獲得社會地位質(zhì)的突破。通常，我們把擁有決策性的資本實力的經(jīng)銷商稱為大經(jīng)銷商，如以省級為單位的大的區(qū)域經(jīng)銷商，主要解決廠家資金流；其次則渠道網(wǎng)絡的寬度和深度等的實力以及營銷能力等。

    如果說5000萬到1億是一個經(jīng)銷商長大與否的質(zhì)的門檻，那么，導致經(jīng)銷商難以跨過這道門檻的困境是什么呢？

02.經(jīng)銷商發(fā)展困境因素分析

縱觀經(jīng)銷商發(fā)展困境，不外乎有以下幾方面因素：

1）“什么好做就做什么”。沒有產(chǎn)業(yè)定位，屬于投機的游商心態(tài)。正是由于這種思想，使得經(jīng)銷商難以在某一行業(yè)領域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢，難以獲得商業(yè)鏈上下游市場資源乃至資本的關(guān)注，生意的主營業(yè)務方向飄浮不定，也就催生了很多業(yè)務范圍包羅萬象的貿(mào)易公司。

2）缺乏固定的商業(yè)模式。眾所周知，產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是有著固定的運營流程，也才有了穩(wěn)定的管理流程及職業(yè)化的人力資源。但是，經(jīng)銷商更多面對 的是各行各色的消費者，消費行為的變化又是經(jīng)常的，因此，經(jīng)銷商經(jīng)常變換運營模式，由于隨之帶來的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會因為人才的職業(yè)化適應性而很難留住專業(yè)人才，人才流失也是經(jīng)銷商難以發(fā)展長大的根本之一。

3）過分依賴于廠家的支持。廠商關(guān)系也是一個很微妙的話題，到底是對立博弈還是合作雙贏，也是難見分曉，見仁見智。但是，過度地依賴于廠家使得經(jīng)銷商在自己的區(qū)域市場內(nèi)很被動，成為了廠家的工具以至于成為道具。

4）管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學性，更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏，使得靠制度流程管理成為空話，反而更加依賴于個人感覺的人治管理，從而難聚人脈；而當可信的人越來越少時，業(yè)務的發(fā)展必將受限。

5）商業(yè)投資視野窄。即由于經(jīng)銷商對所有投資的商業(yè)領域的知識面較窄或者較淺，錯誤的判斷而導致經(jīng)銷商投資決策的能效低；因為，如何選擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運營模式對于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。

6）營銷知識缺乏。當無數(shù)的經(jīng)銷商面對市場中的各種商戰(zhàn)只能以局外者身份觀望時，面對競爭無從下手更談不上切入進去，事實告訴我們，營銷是一門實實在在的科學，不是紙上談兵的空頭理論，是來源于實踐經(jīng)驗的總結(jié)。經(jīng)銷商是最接近市場銷售一線的，而且不可能都能得到廠家的全力支持，因此，對于經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的“陣地戰(zhàn)”中，如何整合資源以低成本取勝，不是順其自然的事，而是在考驗經(jīng)銷商的商業(yè)智慧。

03.如何突破？

    經(jīng)銷商長大的實質(zhì)是如何通過量變到質(zhì)變。量變來源于二個方面：一是源于專一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是源自多個產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾鹊耐卣埂?/span>

    突破的本質(zhì)則是通過改變經(jīng)銷商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷商的商業(yè)知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓經(jīng)銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機會及可持續(xù)的收益模式。

1） 主動營銷。主動營銷并不神秘，只是通過經(jīng)銷商改變以往等、靠、要的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的商業(yè)理念和心態(tài)，變被動為主動，以廠家的心態(tài)去運做市場，從而通過實際的市場效果來影響上游廠家、消費群體等，進而獲得更多的廠家支持以及市場回報。

其本質(zhì)在于，其實所有的廠家對于有潛力的市場都是關(guān)注的，而由于廠家要面對所有市場的經(jīng)銷商，就只有一個考核標準——市場績效。所以，也就出現(xiàn)了銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商才會為廠家所關(guān)注，廠家也更愿意從人員和資金上去支持這類經(jīng)銷商。

主動營銷的具體表現(xiàn)在市場方面包括積極主動做好終端建設、加強網(wǎng)絡建設和管理、積極進行市場擴張、建立自有的流通品牌等幾方面。

2）建立渠道伙伴關(guān)系。建立伙伴關(guān)系的特點有以下幾點：注重提供高水平的服務來滿足現(xiàn)有渠道成員；關(guān)心長期合作利潤的最大化；著眼于未來交易和長期利益。

    眾所周知，渠道不僅是要網(wǎng)絡面廣，更是要網(wǎng)絡關(guān)系越結(jié)實才越有效越有持續(xù)發(fā)展能力。

    廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，而另一方面，經(jīng)銷商和下游的分銷商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說的伙伴關(guān)系決非是傳統(tǒng)意義上短暫的吃喝豪情，雖然伙伴同樣離不了酒桌文化，而是進行一體化經(jīng)營，以體系化管理實現(xiàn)經(jīng)銷商對下游通路各環(huán)節(jié)的有效控制，使分散的分銷網(wǎng)絡形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏或多贏。

3）渠道管理。渠道中的無數(shù)終端給銷售帶來了無數(shù)的銷售機會，為經(jīng)營帶來源源利潤。但是，有了渠道還要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數(shù)的終端只能是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方面的綜合事宜管理，因此，流通領域里涉及渠道方面的財務賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那么，如何管理好渠道網(wǎng)絡又是一門大學問。

    簡單地來說，渠道管理分二個內(nèi)容，即渠道開發(fā)和渠道的維護。

    渠道開發(fā)通常包括周邊市場、創(chuàng)新通路、特供渠道客戶等三方面；渠道維護則包括產(chǎn)品管理、價格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調(diào)、終端管理、團隊建設等幾方面。面對市場化程度越來越高的競爭，經(jīng)銷商不僅要善于學習，更是要打造成學習型企業(yè)才能應對競爭，也才有競爭力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡才能更加有擴張性和可延續(xù)性。

4） 深度營銷。深度營銷對于經(jīng)銷商而言，是營銷策略，更是一種營銷心態(tài)，因為通過這種營銷模式可以加速經(jīng)銷商在本區(qū)域市場中的在位優(yōu)勢。經(jīng)銷商面對眼前的市場要精耕細作，即從經(jīng)銷商的各個經(jīng)營中環(huán)節(jié)中找到一個可以做強做大的細分領域，通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區(qū)域市場第一。做到第一，就自然會受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機會。

    很遺憾的是，很多的經(jīng)銷商是有做第一的想法，但是，沒有付出實際的行動或者是受到各方面制約無法實現(xiàn)這一目標。

    綜上所述，從“小經(jīng)銷商”跨越到“大經(jīng)銷商”的這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是經(jīng)銷商的學習能力和執(zhí)行能力，能夠在變幻莫測的市場環(huán)境中不斷的轉(zhuǎn)變思路，以科學化的營銷思路和方法來做好經(jīng)營管理。

文章來源——中國農(nóng)藥發(fā)展與應用協(xié)會