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農(nóng)資市場新舊產(chǎn)品競爭激烈,老產(chǎn)品為什么不上量了呢?

發(fā)布時間:2019-06-17

如今的農(nóng)資市場上有各種各類的產(chǎn)品,新舊產(chǎn)品的競爭也日益激烈。有一些歷經(jīng)多年的老產(chǎn)品,經(jīng)久不衰,但銷量也在逐漸的下降了,這是什么原因呢?老產(chǎn)品為什么不上量了呢?看看下面一個老產(chǎn)品不上量的分析吧!
一、分析問題-老產(chǎn)品不上量的成因
1、老產(chǎn)品背景分析:
老產(chǎn)品在市場上經(jīng)過若干年的上升期后,很多業(yè)務(wù)員反映老產(chǎn)品開始出現(xiàn)銷量停滯不前,難以上量的窘境,甚至出現(xiàn)下滑的趨勢,具體分析一下原因:
1)真正意義上的“老產(chǎn)品”都經(jīng)歷過上升期,說明老產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢所在,在優(yōu)勢存在的情況下,仍然有上量空間,下滑只是業(yè)務(wù)員的“淺層”感覺。
2)至于老產(chǎn)品難以上量甚至下滑,看似問題反映在渠道進貨層面,但老產(chǎn)品是否真正難以上量甚至出現(xiàn)下滑,需要去找產(chǎn)品的真正使用者,即用戶(農(nóng)戶)去探個究竟。
人注:業(yè)務(wù)人員經(jīng)常碰到的一個躲不開的問題是:經(jīng)常被渠道牽著鼻子走,雖然渠道客戶反饋給業(yè)務(wù)人員的問題有時候是真實的,但經(jīng)常不全面,要么是過濾過的,要么是表象的,還有很多情況是渠道客戶為爭取自身利益有意誤導(dǎo)你。
2、老產(chǎn)品上量需要解決的幾點問題:
1)分析老產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,即老產(chǎn)品究竟好在哪里?
2)老產(chǎn)品究竟為什么不上量?
a、渠道原因?-->客戶是不想賣了還是賣不動等等
b、產(chǎn)品自身原因?
c、公司產(chǎn)品策略
d、其他
3、針對老產(chǎn)品不上量常見原因-渠道客戶不想賣(進貨)分析:
1)利潤下滑,掙不著錢
a)竄貨
產(chǎn)品賣開了,竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好,竄貨現(xiàn)象突出,經(jīng)銷商惡性競爭嚴重,利潤下滑,這是普遍的邏輯關(guān)系。所以,要解決竄貨造成的利潤問題,根源在于做好市場保護。
人注: 國外公司很多產(chǎn)品,都經(jīng)歷過竄貨問題,一控制好市場,經(jīng)銷商積極性馬上上來,量就上去了。
b)公司政策支持不夠,促銷力度太小
針對此類抱怨,高總的經(jīng)驗之談:在真正分析老產(chǎn)品的渠道利潤分配及公司利潤的前提下,如果果真可以在促銷上,或者其他政策支持上有空間可以操作的情況下,這種情況是說服客戶老產(chǎn)品增加進貨量,增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己:如果公司給出促銷或者其他政策支持,有信心說動客戶,達到公司認可的足夠進貨量。
2:說服公司:只要花了公司的費用或者用了公司的政策,一定能完成公司認可的銷量。
3:說服客戶:在盡全力申請到公司支持后,必須與客戶簽訂合同,達到一定的進貨量。
2)對產(chǎn)品不滿意,說產(chǎn)品不行,效果不行
高總對問題分析的很透徹:不管客戶對產(chǎn)品如何抱怨,或者老產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)下滑跡象,但在市場上仍然沒有絕跡,說明老產(chǎn)品仍然有用戶認可。
本質(zhì)上看,產(chǎn)品到底好不好,行不行,不是由渠道決定,而是用戶(農(nóng)戶)決定。真正確認老產(chǎn)品行不行,要去用戶那里做回訪,農(nóng)戶才是對產(chǎn)品了解深刻的。
人注:當然,不排除確實有一些老產(chǎn)品當時是夸大效果,靠炒作上量,這種情況另當別論。
二、解析問題-老產(chǎn)品如何上量
1、準備工作:
找足夠的用戶(農(nóng)戶)做回訪,確定老產(chǎn)品真實的反饋。如果是真正意義上的老產(chǎn)品,經(jīng)歷過幾年市場上的上升,一般在農(nóng)戶那里一定能收獲信心,10個用戶一般有7-8 個給出正面的評價,做好回訪視頻,綜合一下,分析老產(chǎn)品的真正優(yōu)勢所在。
2、分析解決:
分析不上量或者下滑的真正原因所在,并給出解決方案:
 
1)客戶抱怨的產(chǎn)品層面問題
a)利用回訪視頻,用事實說服
b)分析回訪資料,提煉或者升華產(chǎn)品的“賣點”,重新點燃客戶的信心。
人注:高總及悟空老師,特別給大家闡述了“賣點”概念,公司很多產(chǎn)品經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員,對產(chǎn)品缺少真正的認識,不能真正針對用戶的需求來給產(chǎn)品定位,雖然說服客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢都是真實的,但產(chǎn)品準確的定位是找出需求點,即“買點”,讓農(nóng)戶聽到之后就想買。
2)客戶抱怨的利潤層面的問題
a)串貨問題:
先分析串貨的原因,然后利用公司的政策,實行有力的渠道控制,將串貨給利潤帶來的負面影響,降到低。
b)返利、促銷等支持力度問題:
以足夠的理由,跟公司爭取到合理的政策,與客戶簽訂合同,保證在公司給出的合理政策下,實現(xiàn)銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒:利潤層面的問題,業(yè)務(wù)員盡量也需要做好產(chǎn)品回訪工作,將產(chǎn)品在用戶層面的認可拿給客戶看,增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的原因是業(yè)務(wù)員沒有找到問題的關(guān)鍵所在,只是在渠道層面看問題。
一句話:通過用戶回訪,找到老產(chǎn)品不上量的真正原因。通過“買點”思維,在加深對產(chǎn)品認識的基礎(chǔ)上,利用可以爭取到的公司資源,與渠道客戶談判,終達成銷量提升。利用以上方法,一般都能達到老產(chǎn)品上量,而且這是廣大同仁用經(jīng)驗驗證過的。

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