零售商的宿命：“馬太效應”下的淘汰賽！

作為農(nóng)資應用領域后一公里的重要群體——零售商，在農(nóng)業(yè)技術推廣體系中的作用至關重要。
目前的零售商概況如下：從數(shù)量上來講，截止2018年6月19日，中國大約有2851個縣， 41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級。假如按照一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有30-40家零售店的話，國內大概有150萬左右零售店。從類型上來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一是重價格。這類零售商賣貨價格低，貨源雜亂，客戶群體也散碎。本來生意做得好好的,非要用低價去銷售熱門產(chǎn)品來招攬客人,這樣等于把市場搞亂,搬起石頭砸自己的腳；
二是重品牌。這類零售商善于和大的平臺和企業(yè)合作，主要銷售品牌產(chǎn)品和套餐，這類零售商對廠家依賴性強，一旦離開廠家支持，經(jīng)營容易陷入困境；
三是重關系。零售商和農(nóng)民的關系走得近，容易打成一片，但容易陷入賒銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零售商往往從事農(nóng)資多年，是某一區(qū)域的翹楚，他們了解作物和當?shù)夭∠x草害發(fā)生規(guī)律，常常以技術服務帶動銷售，解決農(nóng)民問題，這類零售商是未來零售業(yè)的主體。
去年是農(nóng)資零售的平臺化經(jīng)營轉型之年。轉型一年后，農(nóng)資零售商日子如何了？
是什么加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業(yè)的發(fā)展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既要提供產(chǎn)品、技術服務，又要善于維護好關系，這顯然是不小的挑戰(zhàn)。與此同時，賒銷、氣候風險、用工難、農(nóng)藥經(jīng)營許可證的門檻、農(nóng)戶個性化需求、農(nóng)民種地投入意愿低，環(huán)保高壓下，農(nóng)資價格上漲，利潤壓縮等等，都讓零售商的經(jīng)營雪上加霜。有人說，誰離農(nóng)戶近，誰就掌握了農(nóng)資的未來。這句話是對零售商大的鼓勵。但現(xiàn)實是，離農(nóng)戶近的未必能活得滋潤。采訪中，不少零售商表示，現(xiàn)在面臨的問題太多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著客流的減少。有些種植戶一年到頭，種什么都不掙錢，不賒銷也不忍心，但是年底催賬的時候真是苦不堪言。
賒銷的生意，越做越累了，難以為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱難的，只是當你變得堅決的時候，種植戶也回學著接受現(xiàn)金付款的時候，你會發(fā)現(xiàn)，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零售商的招人也是一大難題。尤其是對一些沒有規(guī)劃的零售商而言，招什么樣的人，招多少心里壓根沒譜。實際上，先招幾個人，再把生意給做大的想法不可取的。正確的做法是把生意做大了，然后招幾個人，這才是對的。招人方面，零售商不要盲目冒進，衡量好自己的實際情況，再做人員的補充。這樣才能慢慢地走上正規(guī)，進行系統(tǒng)化、企業(yè)化的運營。除了這些外在因素，有些零售商作死的干法也是加速他們死亡的主要原因，比如貪婪、礙于情分、不敢承擔風險等，這些都能成為壓倒零售商的后一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶的崛起，以利潤大化和擴大再生產(chǎn)為目標的種植大戶，在一定程度上與農(nóng)資零售商的目標相沖突，原本是客戶直接變成競爭對手，這也壓縮了零售商的生存空間。
新零售時代的必然洗牌
傳統(tǒng)農(nóng)資這幾年生意不好做，做得好的也就只能夠維持銷量，更關鍵的是，還看不清前景。搞了這么多年農(nóng)資經(jīng)營，打交道多的就是農(nóng)民、熟悉的就是種地的事了。何況，這幾年，打藥隊也開始賣藥了，機播手把種子、化肥也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連做農(nóng)產(chǎn)品收購的、給農(nóng)戶放貸款的，也都想賣點農(nóng)資。對零售商而言，好像一夜之前出來了好多競爭對手，甚至都不知道他們在哪里，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行做其他的，風險更大，繼續(xù)干下去，前途渺茫。大環(huán)境如此，倒逼農(nóng)資經(jīng)營進入新零售時代，只有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如今農(nóng)資零售行業(yè)的規(guī)則已經(jīng)變了，等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些適應潮流，能夠運用現(xiàn)款、托管、代工、訂單農(nóng)業(yè)、技術承包、品牌專供等經(jīng)營模式的零售商注定要成為未來零售行業(yè)的主流。
為此，青島厚天總經(jīng)理王英奇認為，未來的農(nóng)資零售行業(yè)，越集中越有競爭力，成本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、配送優(yōu)勢、抗風險優(yōu)勢，以及政府監(jiān)管扶持的優(yōu)勢等也都會凸現(xiàn)出來，按配送半徑來布局農(nóng)資零售店的時代可能真的就會來了！
零售商的出路在哪？
這個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因為零售商經(jīng)營的終目的是要滿足的是客戶需求的。但在滿足顧客需求的過程中，什么才是重要的？每天農(nóng)資老貓曾說過，很多零售商的生意不好做，缺的不是思路、方法和資源，而是行動，如果沒有行動，即便機會擺在你面前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡動一動，就會有生存的希望。欣慰的是，意識到現(xiàn)實的零售商越來越多，他們開始主動求生，奮力一搏！
1、遵紀守法：農(nóng)資經(jīng)營的前提
在農(nóng)藥經(jīng)營許可證這一門檻面前，不知道要死掉多少農(nóng)資經(jīng)營店。但為了生存，政策面前誰也不敢越雷池半步，因為就這一條規(guī)定：未取得農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營許可證的，直接負責人員10年內不得從事農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就讓多少農(nóng)資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的制定，是為了規(guī)范整個農(nóng)資經(jīng)營，不遵守勢必要受到懲罰。
2、下田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚兩天曬網(wǎng)，沒用！零售商與農(nóng)民離得近，每天的下田頻率基本決定了經(jīng)營的狀況。有人說，如今不是農(nóng)資不好干了，而是我們沒有干好。當病蟲害發(fā)生越來越嚴重，趨勢越來越?jīng)]有規(guī)律，不到田間地頭實地考察，拿什么方案去應對？03
產(chǎn)品效果：眼見為實有說服力
市場需求一直在變，零售商對產(chǎn)品不應再追求多而雜，大而全。要明白針對農(nóng)戶能有效解決問題的產(chǎn)品才有市場。人都不是傻瓜，在交錢之前都會考慮，這個產(chǎn)品到底怎么樣？能給我?guī)砟男┦找?？歸根結底，只要看到效果，看到增產(chǎn)，農(nóng)戶終還是認可的。04
農(nóng)技服務：和農(nóng)民建立粘性佳紐帶
農(nóng)戶種地怕兩個問題：一是地沒種好，二是種好了賣不上好價錢?，F(xiàn)在所有農(nóng)資經(jīng)營不僅僅是一個簡單的我賣你買的交易，而是需要一定的農(nóng)技指導做配套服務。05
聚焦：做區(qū)域的老大
零售商的性質決定了他們很難做到全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區(qū)域，聚焦作物，聚焦種植戶，集中優(yōu)勢兵力搶占市場。聚焦作物，就要在這個作物上多下功夫，能真正解決各種生長難題，幫助農(nóng)民達到豐產(chǎn)豐收，讓農(nóng)民遇到問題的時候， 個能想到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣才能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉的加速，今后土地將越來越集中到大戶手中，種地大戶有規(guī)模優(yōu)勢和政策補貼，他們有利可圖，自然會投入更多農(nóng)資成本去把地種好，因此只要抓住一個大戶，比以前10個小戶更省心、更有價值。