肥料企業(yè)熱衷參加植保會，是什么原因？經(jīng)銷商逛展會，又在看什么？

奢華的特展裝修，上百人的宣傳隊伍，溫婉可人的禮儀小姐，滿大街的廣告牌。植保會儼然已不是純粹意義上的農(nóng)藥行業(yè)展會，已成為一個大型的農(nóng)資展示平臺。
植保會快成了肥料企業(yè)的天下。參展肥料企業(yè)超百家，推出肥料產(chǎn)品的農(nóng)藥企業(yè)不在少數(shù)。除了幾家磷復肥企業(yè)外，更多的是以海藻肥、水溶肥、液體肥、微生物肥、腐植酸肥等為主打產(chǎn)品的新型肥料企業(yè)。
肥料企業(yè)熱衷參加植保會，是什么原因？經(jīng)銷商逛展會，又在看什么？
業(yè)務(wù)突圍尋求合作
企業(yè)熱衷參加各種展會，基本的目的是將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，終為自己的營銷和宣傳服務(wù)。一方面繼續(xù)樹立企業(yè)形象，擴大品牌知名度，挖掘現(xiàn)有客戶的潛力，夯實“根據(jù)地”，另一方面尋求合作機會，接觸新客戶，尋找新代理，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。
當今肥料市場競爭激烈，洗牌的速度在加快，落后一步就可能被淘汰。在行業(yè)內(nèi)經(jīng)過這么多年的摸爬滾打，眾多品牌老板的內(nèi)心深處是不希望、不甘心自己在市場上“銷聲匿跡”。亮相展會，對于企業(yè)來說，既能進一步增強經(jīng)銷商的信心，又可以證明在這個寒冬中，我還“活著”，甚至“活出了精彩”。
更直接的目的，還在于除了捍衛(wèi)傳統(tǒng)的“勢力范圍”，有實力的企業(yè)都在努力擴大自身產(chǎn)品的市場份額，填充空白區(qū)域，尋求新代理，開疆拓土。
經(jīng)銷商是展會的絕對主力，人氣往往能帶來財氣。植保會在農(nóng)化行業(yè)和植保系統(tǒng)中有著極高的聲譽，堪稱中國農(nóng)化 展，規(guī)模大、人氣旺、客商多。借助這樣的展會，接觸到更多的經(jīng)銷商，對肥料企業(yè)來說達成合作的機會就更多，影響的面更廣。“跨界”參與植保會，也就在情理之中。
 “肥+藥”捆綁愈加緊密
“化肥+農(nóng)藥”在經(jīng)銷商特別是終端零售商層面，早已形成了互相依存的局面。過往純粹的農(nóng)藥經(jīng)銷商、肥料經(jīng)銷商正在逐步融合。
單一的農(nóng)資品類已難以滿足種植戶的需求，肥料、農(nóng)藥成為經(jīng)銷商營銷方案中的“組合拳”。農(nóng)藥經(jīng)銷商正在如火如荼地做起化肥甚至種子的生意，化肥經(jīng)銷商也在積極尋找農(nóng)藥企業(yè)合作，實現(xiàn)肥和藥的合力共贏。
目前許多企業(yè)提出了作物全程解決方案或作物套餐方案，涵蓋化肥、農(nóng)藥產(chǎn)品。梳理以往展會的肥料產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，海藻肥、微生物肥、腐植酸肥、土壤調(diào)理劑是肥料企業(yè)的主打產(chǎn)品。這一類的產(chǎn)品的共有特點是，除了提供作物基本的礦物營養(yǎng)外，能夠解決作物生長過程中的具體問題（抗逆、抗病、修護土壤），突出了產(chǎn)品的功能性。在一家參展的特種肥企業(yè)農(nóng)化服務(wù)經(jīng)理看來，這類產(chǎn)品的特點是包裝小、用量精確、技術(shù)要求高，對農(nóng)藥經(jīng)銷商并不陌生，銷售起來更為順手。
經(jīng)銷商逛展會，到底在看什么？
細數(shù)一下，如今農(nóng)資行業(yè)發(fā)展雖然不景氣，但是行業(yè)展會、論壇卻比比皆是。不少經(jīng)銷商抱怨說，一年下來光是大大小小的會議，也跑了不下十幾場。
經(jīng)銷商參觀展會往往是兩種情況：一種是被動參加，被廠家邀請去，參加年會或明年的訂貨會。行業(yè)內(nèi)影響力大的展會，往往是大牌企業(yè)訂貨會的時間點，大巴車一車一車的把經(jīng)銷商拉到遠離展館幾公里的豪華星級酒店開訂貨會。展會幾天下來，經(jīng)銷商可能連展館都沒轉(zhuǎn)一遍，沒有什么收獲。
另一種情況是主動前來。這是比較有想法的經(jīng)銷商，主要目的有兩個，一是看看自己經(jīng)營的品牌是否參展了，再看看其他廠家的產(chǎn)品，尋找機會；二就是考察，了解行業(yè)情況，掌握趨勢。
種情況的經(jīng)銷商被廠家?guī)е撸倭它c“自由”。第二種情況的經(jīng)銷商目的性更為明晰，自主性強，收獲更加豐富。
經(jīng)銷商莫要被“綁架”
經(jīng)銷商參觀展會，不要被那些精美的展位裝飾迷惑了眼睛，迷失了方向，更不要被企業(yè)牽著走。否則，走馬觀花，煙消云散，一無所獲。
辛辛苦苦來一趟展會，不說非要做成一單生意，但也要學點東西回去。筆者收集一些經(jīng)銷商參加展會的心得體會，供參考：
1、看產(chǎn)品
經(jīng)銷商到展位上主要還是看產(chǎn)品。走一走，展位上坐一坐，了解產(chǎn)品是不是能適合自己當?shù)厥袌?，價格是否合適，產(chǎn)品有沒有差異化賣點，能否被當?shù)氐牧闶凵?、種植戶所接受。
2、看政策
經(jīng)銷商在展會上不要光看誘人的招商政策，而是看企業(yè)對于新市場有沒有更好的策略。很多廠家為了招到新客戶，打出訂貨滿XX萬減X萬，滿XX百噸送X噸等超級政策甚至是送車、免費鋪貨等等，以期吸引經(jīng)銷商。如果一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很是一般，公司營銷思路也不見得高明，即使白送你一批貨，你也做不起來。
另外，可以把大多數(shù)廠家的政策匯總一下，融會貫通，到時候與廠家談判，就多了一些手段和變通的方法。
3、看廠家
有實力的廠家會借助展會的機會，召開招商會議。這個時間，經(jīng)銷商可以跟隨相關(guān)工作人員，親自到工廠去參觀參觀，然后在做出是否展開合作的決定。切不可被裝飾豪華的展廳迷惑，或者被幾句業(yè)務(wù)人員的甜言蜜語沖昏了腦袋。 
4、看管理水平
一家企業(yè)的管理水平，也能通過展會現(xiàn)場窺得一二。有水平的企業(yè)會始終如一，從頭至尾，工作人員精神狀態(tài)和工作熱情積極。而有些企業(yè)的，銷售人員全部是按時的到達現(xiàn)場還是稀稀拉拉松松垮垮，體現(xiàn)一個廠家精神面貌。
5、看對待
很多廠家都愿意給經(jīng)銷商安排吃住，目的還是希望經(jīng)銷商掏腰包。我們說，吃了人的嘴軟，廠家很是明白這一點，但是經(jīng)銷商千萬不要以為招待的規(guī)格越高，這個企業(yè)將來合作越愉快，市場越好做！關(guān)鍵要多與企業(yè)高層交流溝通一下，了解企業(yè)如何對待產(chǎn)品，如何對待市場。
6、看團隊
展會上少不得美女模特，以及各種花枝招展的表演，需要提醒的是，這些都是次要的。要了解一個品牌，一家企業(yè)，不是看他請來了多漂亮的模特，而是要觀察他們的團隊。廠家對市場的管理支持能力是經(jīng)銷商大的資源，廠家能有一支協(xié)助經(jīng)銷商做市場的團隊就是經(jīng)銷商大的福氣。相反，再好的產(chǎn)品，遇到一群烏合之眾的銷售人員，要做好市場也很難。