農(nóng)資分銷渠道模式失效，什么樣企業(yè)具有競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終端為王和產(chǎn)品概念傳播驅(qū)動的分銷模式促進(jìn)了很多營銷驅(qū)動型企業(yè)的崛起，造富了一幫老的農(nóng)資經(jīng)銷商。伴隨農(nóng)資行業(yè)農(nóng)戶細(xì)分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業(yè)供給端的經(jīng)營要素和能力要快速做出調(diào)整，對其種植技術(shù)，種植成本、種植風(fēng)險，資金能力提出更高的挑戰(zhàn)。
農(nóng)戶購買行為發(fā)生變化：從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策購買的B端行為。他們對產(chǎn)品的認(rèn)知，成本的認(rèn)知，廠家認(rèn)知和技術(shù)認(rèn)知遠(yuǎn)超過散戶。從而行業(yè)從消費(fèi)品模式走向B端工業(yè)品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，其變化越明顯。
企業(yè)競爭優(yōu)勢變化：過于依賴營銷驅(qū)動的企業(yè)在現(xiàn)階段優(yōu)勢逐步削弱，山東產(chǎn)區(qū)的企業(yè)市場影響力下降。農(nóng)資作為投入品，作為一種生產(chǎn)資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農(nóng)戶對產(chǎn)品認(rèn)知成熟，似乎越來越不愿意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產(chǎn)業(yè)鏈成本優(yōu)勢的湖北等地區(qū)企業(yè)，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中心的“代理商——終端——農(nóng)戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關(guān)系和利益分配關(guān)系被打亂。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店無論是從產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，技術(shù)能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團(tuán)購聯(lián)盟，直接找經(jīng)銷商，找廠家。尤其是土地流轉(zhuǎn)高的市場，大戶直接放棄了終端，導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店數(shù)量在大幅減少，倒逼縣級經(jīng)銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產(chǎn)品批發(fā)加價的利益鏈條走向項目制利潤分配模式。
 病癥復(fù)雜，技術(shù)要求越來越高：過去賣化肥基本把它當(dāng)保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學(xué)型產(chǎn)品的供給，導(dǎo)致土壤里氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現(xiàn)在氣候復(fù)雜多變，作物的病癥越來越復(fù)雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要系統(tǒng)診斷和治療，對技術(shù)能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業(yè)從標(biāo)品的分銷模式走向技術(shù)營銷時代，技術(shù)營銷盡管行業(yè)早在探索，農(nóng)藥走在前面，但是目前尚未找到成型且能夠規(guī)模化操作的成熟方式。
在以上四大變化下，未來什么樣的企業(yè)具有競爭優(yōu)勢和生命力。
類企業(yè)：有產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢的企業(yè)
傳統(tǒng)化肥和農(nóng)藥，產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，價格戰(zhàn)到底，但是存量依舊很大，行業(yè)競爭從營銷環(huán)節(jié)升級到全產(chǎn)業(yè)鏈條的競爭，通過產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)全部參與來提高成本競爭能力和礦產(chǎn)資源/原藥能力。以此類產(chǎn)品為主的企業(yè)，要迅速補(bǔ)充產(chǎn)業(yè)鏈短板，可以從全國甚至到世界布局產(chǎn)業(yè)資源，同時強(qiáng)化精益生產(chǎn)和規(guī)模化生產(chǎn)能力，干毛巾要擰出半杯水。未來此類產(chǎn)品更多會變成富士康模式，發(fā)揮資源和生產(chǎn)力量。
第二類企業(yè)：研發(fā)驅(qū)動型的企業(yè)
化肥或者農(nóng)藥，加大研發(fā)能力，特肥農(nóng)藥更多是研發(fā)驅(qū)動型。盡管當(dāng)前國際上新的化合物越來越少，但是行業(yè)競爭制高點依舊是產(chǎn)品研發(fā)資源。新型特肥，新型農(nóng)藥依舊無限可期，尤其是經(jīng)作區(qū)域，對產(chǎn)品功能和效果的需求很剛性，化合物原創(chuàng)型的產(chǎn)品研發(fā)或者應(yīng)用型的產(chǎn)品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要很大營銷力量就能啃下一個大的細(xì)分市場。
第三類企業(yè)：技術(shù)應(yīng)用型的企業(yè)
農(nóng)資本質(zhì)需求是醫(yī)院，而不是藥房，行業(yè)一般的產(chǎn)品哪里都能找到，核心是對技術(shù)應(yīng)用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內(nèi)幾個核心作物從作物種植，到植保，到營養(yǎng)的各種方案，會受到上下游的高度歡迎，至少目前來看，是行業(yè)內(nèi)稀缺的資源。建立以技術(shù)為導(dǎo)向的種藥肥等生產(chǎn)資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段成功的關(guān)鍵要素。
第四類企業(yè):商業(yè)模式驅(qū)動型企業(yè)
從農(nóng)資行業(yè)到大農(nóng)業(yè)，目前各種商業(yè)模式涌現(xiàn)。比如BB配肥站，技術(shù)服務(wù)托管，農(nóng)業(yè)保險，農(nóng)業(yè)金融，農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)，從種到收到賣全程服務(wù)等都在探索。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國復(fù)制性成功還沒有。農(nóng)業(yè)因為消費(fèi)端農(nóng)產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定和農(nóng)民賒銷的特性，決定了行業(yè)內(nèi)很多經(jīng)營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內(nèi)市場，有部分企業(yè)做“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料+保險“的組合，有部分企業(yè)做眾籌合作社的模式，通過構(gòu)建一條或者局部價值鏈去服務(wù)農(nóng)戶，服務(wù)商業(yè)群體，依然可以找到生存空間。
 
文章來源：農(nóng)資經(jīng)銷商