農(nóng)資會議營銷，邀請客戶必須掌握這些原則！

農(nóng)資會議營銷根據(jù)目標(biāo)群體的不同，農(nóng)資會議營銷分為兩大類，一類是針對種植戶或養(yǎng)殖戶的技術(shù)推廣會，另一類是針對渠道的經(jīng)銷商會議。無論是哪類會議，終的結(jié)果不外乎強化客戶購買意愿，促進銷售達成。因此，將有需求或有意愿的客戶邀請到會場，會議營銷就成功了一半兒。然而在實際的操作中，重要的客戶邀請環(huán)節(jié)往往不被重視，于是，推廣會變成了“聊天會”和“吃喝會”，會場秩序一片混亂，有意向的客戶也全然沒了興趣，會議效果大打折扣甚至起到反作用。
所以說，為了保證會議效果、達成會議目標(biāo)，客戶邀請主要圍繞兩個問題，一是邀請誰，二是如何邀請。因此，客戶邀請必須掌握以下幾點原則。
，清晰會議目的、明確邀請對象
一般來講，無論是技術(shù)推廣還是招商，主要的目的都是為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶。從這個意義上說，新老客戶的比例從8：2到2:8都是正常的范圍，具體的比例還要根據(jù)市場狀況而定。對于成熟性市場，客戶基礎(chǔ)較好，市場以維護為主，新老比例達到3:7甚至2:8都可以；對于開發(fā)性市場，客戶基礎(chǔ)較差，以開拓新網(wǎng)絡(luò)為主，新老比例則需達到6:4甚至8:2。
在明確了新老客戶的比例之后，下一步任務(wù)就是制定詳細的《客戶邀請明細表》?！犊蛻粞埫骷毐怼方?jīng)過2-3次篩選后，終根據(jù)會議目的、會議規(guī)模以及與客戶的初步溝通情況終確定。終版的客戶邀請名單中的新客戶，要么是意向客戶，要么是種植大戶，要么是影響力大的核心養(yǎng)殖戶。有這些人的到場，會議效果就有了保障。
第二，客戶邀請信息的傳達
為了顯示會議的嚴肅性和莊重性，客戶的邀請一般通過發(fā)放邀請函來實現(xiàn)。在發(fā)放邀請函時，需要注意以下幾點：首先，邀請函的主題突出，且簡單明了，當(dāng)然，這取決于會議主題的確立。其次，告知到達會議地點的乘車路線及停車場所，如果在市區(qū)內(nèi)的大酒店開會時，這一點尤為重要。再其次，邀請函必須由營銷人員直接發(fā)到客戶手中，而不是通過別人或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)送。發(fā)放邀請函的過程也是與客戶相互了解和溝通的過程，對開發(fā)新客戶而言，不但增加了一次面對面熟悉的過程，還使會后回訪新客戶更容易。
另外，發(fā)放邀請函之前，很有必要做的兩項工作是邀請話術(shù)的提煉與營銷人員的現(xiàn)場演練。邀請話術(shù)中包含關(guān)鍵詞語、說話語氣和語態(tài)、客戶應(yīng)對技巧等，再配合營銷人員之間的角色扮演演練，在客戶邀請時能更好地調(diào)動客戶的積極性及對公司形象的高度認同。
第三，會前與客戶的充分溝通
這里指的會前溝通主要指會議前一天電話再次確認相關(guān)信息，包括會議時間、地點、乘車方式、是否能準(zhǔn)時到場、有什么要求等。為了表示鄭重且確認到會人員名單，在會議前一天的下午或晚上，相關(guān)負責(zé)人員應(yīng)再次電話邀請并確認。