農(nóng)資經(jīng)銷商，你的“賣(mài)點(diǎn)”如何打動(dòng)客戶？

有幾位專門(mén)種植西瓜的大戶，去經(jīng)銷店購(gòu)買(mǎi)化肥，幾家門(mén)店都稱自己的肥料質(zhì)量上乘，但當(dāng)客戶提出要買(mǎi)適合西瓜生產(chǎn)的化肥時(shí)，都不能用科學(xué)的道理去打動(dòng)和爭(zhēng)取客戶。而到了另一家農(nóng)資經(jīng)銷門(mén)店，當(dāng)經(jīng)銷商了解客戶上門(mén)購(gòu)買(mǎi)化肥的意圖后，詢問(wèn)了客戶的種植規(guī)模、育苗方式和底肥施用情況，雙方一下子熱絡(luò)起來(lái)。經(jīng)銷商根據(jù)詢問(wèn)得來(lái)的情況，有的放矢，對(duì)瓜下肥，詳細(xì)地介紹了三四個(gè)當(dāng)前熱銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲(chóng)害的幾種有效農(nóng)藥，供顧客選購(gòu)，并推薦了含有微量元素和鉀素的復(fù)合肥。這位顧客一下子從這個(gè)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)了3噸復(fù)合肥和其他一些防治西瓜病蟲(chóng)害的農(nóng)藥品種，幾乎裝滿整整一個(gè)農(nóng)用車(chē)車(chē)廂。
從營(yíng)銷的角度看，這位顧客之所以選中這家農(nóng)資店，首先，經(jīng)銷商肯定了用戶的體驗(yàn)，并用自己掌握的一些農(nóng)技和農(nóng)資使用知識(shí)，迅速拉近了與客戶之間的心理距離；其次，在介紹農(nóng)資產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的同時(shí)，從側(cè)面突出了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適用的作物，使消費(fèi)者覺(jué)得真實(shí)可靠，從而產(chǎn)生了對(duì)經(jīng)銷商的信賴。這樣一來(lái)，既增加了產(chǎn)品的銷售量，又使產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)極大地得到了發(fā)揮，可以說(shuō)，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程堪稱完美。
同樣的農(nóng)資經(jīng)銷門(mén)店，不同的服務(wù)方式，為何會(huì)出現(xiàn)如此不同的效果呢？其實(shí)，農(nóng)資營(yíng)銷也和其他營(yíng)銷一樣，銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售時(shí)不但要熟記自己產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”，還必須要了解客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”，當(dāng)“賣(mài)點(diǎn)”和“買(mǎi)點(diǎn)”畫(huà)上等號(hào)時(shí)，你的“賣(mài)點(diǎn)”才能起到作用。稍有一些營(yíng)銷常識(shí)的人都知道，產(chǎn)品能否熱銷，得消費(fèi)者認(rèn)可了才能算數(shù)。然而，許多農(nóng)資新產(chǎn)品在推廣之際，投入大量資金對(duì)產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳，但消費(fèi)者并不買(mǎi)賬，這就告訴我們，當(dāng)“賣(mài)點(diǎn)”和“買(mǎi)點(diǎn)”如果不能劃上等號(hào)時(shí)，你的“賣(mài)點(diǎn)”只能算是產(chǎn)品的基本屬性。
當(dāng)然，要想了解客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”，就必須憑借自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，加強(qiáng)與顧客相互之間的良好溝通。其有效的方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求與想法，然后實(shí)現(xiàn)“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”的順利對(duì)接，并站在消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，這樣才能把經(jīng)銷商的“賣(mài)點(diǎn)”優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。這就是競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣，才能被消費(fèi)者所接受，被市場(chǎng)認(rèn)可，農(nóng)資經(jīng)銷事業(yè)才能獲得長(zhǎng)足發(fā)展。